Conquistare l'estero 2014 numero 40
Gli appalti pubblici costituiscono un’enorme opportunità commerciale per le imprese: essi...
Gli appalti pubblici costituiscono un’enorme opportunità commerciale per le imprese: essi rappresentano il 17% del PIL europeo, per un giro d’affari di circa 2 miliardi di euro l’anno. A livello locale essi possono arrivare a rappresentare il 30-40% della spesa corrente. I dati dimostrano una grave situazione di difficoltà per le PMI nel cogliere tali opportunità, dovuta a uno scarso livello di competenza, alla mancanza di risorse, a barriere di carattere amministrativo, etc. Una loro maggiore partecipazione potrebbe influire positivamente sul loro tasso di sviluppo, costituendo un’opportunità di crescita per l’intera economia locale. Il settore appalti pubblici finanziati dall’Unione Europea è tuttavia troppo esteso per poter essere monitorato nella sua interezza con profitto, in tal senso durante la preparazione del Progetto TED si è giunti alla conclusione che per poter offrire un supporto efficace e facilmente fruibile dalle imprese, è necessario limitare il campo d’azione sia geograficamente, che settorialmente. Si è pertanto deciso di concentrare l’attenzione sull’area balcanica, in particolare su Serbia, Montenegro, Macedonia, Bosnia e Albania, per una serie di ragioni strategiche. Inoltre, da inizio 2014 è possibile avere un focus diretto anche sugli appalti in Turchia. Il servizio di monitoraggio copre appalti di servizi, forniture e costruzioni, compresi quindi gli appalti per opere pubbliche edili e per gli studi di pregettazione ad essi legati.
Dallo studio effettuato dalla Cinquantenaire Partners per Unioncamere Lombardia,su 90 progetti assegnati in questi Paesi nel 2012, per un valore complessivo di 360 milioni di euro,16 sono stati vinti da imprese italiane,in posizione di leader o di partner,per un valore complessivo di circa 53 milioni. Solo un progetto ha visto la partecipazione di un’impresa lombarda.
Per il supporto alla partecipazione a gare d’appalto esistono attualmente diversi servizi di supporto alle imprese, ma non esiste un vero e proprio percorso unitario e sistematico, che affianchi le imprese dalla notizia, finoal conseguimento dell’appalto. Per raggiungere questo obiettivo Unioncamere Lombardia ha provato a mettere a sistema le attività già esistenti, cercando di razionalizzare al massimo le risorse impiegate, evitando duplicazioni e drenando in tal caso le risorse verso i servizi mancanti.
Alcuni servizi infatti sono fruibili da tutte le imprese interessate a questo tipo di attività e tutte le relative informazioni sono pubblicate sul portale di Unioncamere Lombardia. Altri servizi invece sono forniti solo ad un numero limitato di imprese, selezionate sulla base di criteri oggettivi e trasparenti. In particolare il servizio di accompagnamento attivo delle imprese, per ragioni strutturali e per la natura dei servizi offerti, necessariamente prevedere un numero limitato di fruitori. Tutti i servizi verrannoforniti gratuitamente,previa iscrizioneon-lineall’EurodeskUCL.
Nel concreto, il progetto TED fornisce un prezioso servizio di Informazione e monitoraggio personalizzato. L’Eurodesk di Unioncamere Lombardia si occupa infatti di selezionare le informazioni utili alle imprese coinvolte nel progetto. L’obiettivo è di fornire un servizio di informazione esaustivo e di facile consultazione. Sul sito di Unioncamere Lombardia è attiva una una pagina dedicata, dove vengono fornite le informazioni base del progetto e una descrizione sintetica del funzionamento degli appalti e dei programmi di finanziamento, predisposti dalle istituzioni internazionali, e indirizzati alle imprese che vogliano operare nei Paesi Target. L’obiettivo è sempre quello di fornire un orientamento alle imprese, organizzando le informazioni e garantendo la completezza delle stesse attraverso rapidi collegamenti alle pagine ufficiali, dove è possibile approfondire l’analisi delle opportunità di specifico interesse.
Il supporto si articolerà in diverse azioni, seguendo le tre fasi che porteranno alla pubblicazione del bando. La prima, si basa sulla necessità di analizzare i “Programmi Nazionali” dei i singoli Paesi target, dove vengono riportate le priorità dei finanziamenti europei, e di conseguenza i settori in cui verranno pubblicate le gare d’appalto. In tal senso nei “Programmi Nazionali” viene predisposto uno schema riassuntivo sulle priorità identificate per l’anno in corso, dove sono indicati gli ambiti di intervento, i budget fissati e una previsione del periodo di pubblicazione dei singoli appalti, predisposti per implementare i piani strategici nazionali.
In secondo luogo l’Eurodesk di Unioncamere Lombardia riporta gli annunci di prossima pubblicazione dei bandi (i c.d. Forecast), contenenti una “prior information notice”, che include le caratteristiche principali del bando. Il tempo che intercorre tra la diffusione dei forecast e la pubblicazione del bando di gara varia in base alla tipologia del contratto ed alle sue caratteristiche, attestandosi statisticamente intorno ai 30 giorni.
Infine in seguito alla pubblicazione ufficiale dei bandi di gara, UCL invia un alert personalizzato alle imprese selezionate, sulla base delle manifestazioni di interesse ai relativi forecast, con le principali caratteristiche del bando e, qualora disponibili gratuitamente, i relativi documenti necessari alla partecipazione.
Tra le altre azioni previste dal progetto è prevista l’organizzazione di eventi di sensibilizzazione, rispetto alle opportunità rappresentate dal mercato degli appalti europei, con un focus particolare sui programmi indirizzati all’area balcanica. Questi seminari vengono realizzati con il supporto delle CCIAA del territorio, e hanno avuto il compito di coinvolgere le imprese potenzialmente interessate. Oltre ad una descrizione dei programmi esistenti e delle procedure di assegnazione delle gare di appalto, gli eventi offrono anche la possibilità per i partecipanti di potersi iscrivere al servizio gratuito e,compilando i moduli ad hoc predisposti, di essere inseriti nel database, sulla base del quale vengono forniti i servizi personalizzati. L’impresa può rivolgersi al gruppo “Banca Popolare di Sondrio”, con il quale esiste un accordo di collaborazione all’interno del Progetto TED, al fine di ottenere un check-up preliminare suirequisiti finanziari richiesti per l’ammissibilità alla gara selezionata, che verrà effettuato da esperti del Gruppo PopSO. UCL inoltre può fornire, anche attraverso una linea diretta, una consulenza relativa alle regole di partecipazione inerenti i bandi pubblicati, qualora i documenti siano resi disponibili dall’ente aggiudicatore. Nel caso fosse necessario, UCL puo’ anche stabilire un contatto attivo con gli enti appaltanti, per ottenere maggiori delucidazioni su particolari aspetti.
Per quanto concerne invece il supporto tecnico destinato alla preparazione della manifestazione di interesse e dell’offerta, il servizio può essere offerto a pagamento, e a discrezione ovviamente dell’impresa, da società di consulenza esterne. In questo caso esiste anche la possibilità di utilizzare, a livello regionale, una misura di sostegno specifica (voucher) per tale tipo di supporto. Attraverso il sistema voucher di Regione Lombardia esiste infatti un registro di consulenti accreditati e convenzionati con UCL, a cui le imprese possono rivolgersi.
Un punto fondamentale per aumentare le proprie chances di vittoria è rappresentato dall’identificazione di potenziali partner locali, attraverso un dialogo attivo con le Istituzioni presenti nei Paesi target. Il progetto prevede anche l’organizzazione di missioni imprenditoriali nei Paesi target, coinvolgendo vari stakeholder istituzionali (Regione, ICE, Ambasciate e soggetti italiani nei paesi target), predisponendo incontri istituzionali con gli Enti Appaltanti e con le imprese locali. Infine potrebbe rivelarsi molto utile instaurare contatti diretti con Funzionari delle istituzioni internazionali, responsabili dei bandi di gara, e con Public Procurers, azione che viene svolta dall’Ufficio di UCL a Bruxelles. In conclusione vale la pena di riportare i risultati di uno studio commissionato da Unioncamere Lombardia, secondo il quale le imprese che hanno registrato un maggiore successo, sono quelle che hanno partecipato a molte gare (con una percentuale di successo generalmente vicina al 50%)e si sono aggiudicate negli ultimi anni diversi appalti. Cio’ dimostra che esistono economie di scala e di scopo ed una curva di apprendimento marcata, cioè una percentuale di successo crescente col tempo. E’ essenziale pertanto elaborare una strategia di medio termine, per capitalizzare adeguatamente gli sforzi di apprendimento.
Paolo Bonardi, Eurodesk Unioncamere Bruxelles
